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“石材少帅”新思维成绩新品牌

信息泉源:d-w.cn  工夫:2014-07-23  阅读次数:811

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    2012年,专注石材22年的宗艺石材正在市场转型的节点上,再一次计谋转舵,进军石砖界。而这一次的掌舵者,是宗艺石材少帅吕少友。2010年,正在澳大利亚留学6年的吕少友学成返国,接过父亲吕宗程的衣钵,掌管宗艺石材。让人始料未及的是,这位年岁悄悄的“石二代”并没有通盘连续老一辈的运营形式,而是回身跨入新兴的石砖行业,打造高端石砖品牌——卡斯维诺。本期人物访谈透过对话宗艺石材总经理吕少友,剖析这个两岁不到的重生品牌的营销之谜,和活泼于新石代之下的全新头脑形式。
     实在,早在吕少友留学之时,便最先打仗石材行业。“正在澳大利亚留学时,我应用余暇工夫到本地的石材加工厂打工,从根蒂根基逐步学起。”两年后正在把握了石材加工工艺后,吕少友本身创业,直到卒业返来后掌管宗艺。但是,刚返国的那一年,吕少友并没有尝到好果子。“外洋的石材贩卖形式和海内的完整差别。在国外,石材重要面向家装市场,它们被切成标准化的规格板,贩卖流程很简朴;而海内大部分石材皆面向工装市场,产品规格皆要凭据定单去定,一个业务员每每要跟踪半年才气拿下一个工程。”
    因而,吕少友花了两年的工夫从新深切石材行业,并以全新的理念定位石材新品牌。“返国后,我发明做工程利润虽下,但却很难构成一个让消费者皆认知的品牌。”吕少友道,怎样打造相似马可波罗瓷砖、格力空调等众所周知的品牌,他一向正在思索并探究。
    “这个家当固然不是由我首创的,然则我期望经由过程卡斯维诺这个品牌,经由过程我的改动能让石砖行业变得越发成熟,从而鞭策石材行业的转型和晋级。”

 

石砖里杀出的黑马
    “58家经销商营业网点”,实现如许一个结果,吕少友仅用了短短两年不到的工夫。正在这两年不到的工夫里,卡斯维诺以惊人的速度生长,正在石砖品牌中脱颖而出。现在,那匹黑马驰骋天下,品牌专卖店遍及全国各地,正以沉稳的程序背外洋迈进。
    有着24年气力沉淀的宗艺石材,为卡斯维诺难以阻挠的发力之势供应了微弱的动力,但是,可以或许赢得一切经销商的承认,取吕少友的看法不无相干。正在吕少友 看来,经销商和总公司的干系是严密相连的。“对经销商我们应当改动之前一向的设法主意和做法。我不是要卖产物给他们,而是供应一个平台去资助他们生长。他们都是整体中的一部分,他们生长了,企业才会生长;而企业的生长也会动员经销商做得更好。只要秉着如许的理念,才气到达共赢。”而那其实不是设法主意罢了,吕少友从建立卡斯维诺最先,便将其付诸于理论,制订了一套管理体系。“我们每一年都邑开两到三次的培训大会,召集天下的店长、设计师,同一停止上课。我本身也培训了许多业务人员,离别布置正在经销商那边。倘使他们的贩卖职员、设计师没有那方面的常识和才能,我也会派专人已往指点和培训。”同时,吕少友竖立了松散的奖惩制度,以此进步经销商的积极性和忠诚度,同时提拔全部品牌的对外形象。
    从头脑体式格局的改动,到管理体式格局的理论,吕少友专心至极。他深入天晓畅,正在已往的两年里,卡斯维诺打造了石砖新风背,但也是由于仅仅两年,品牌生长借未成熟,怎样稳固面前山河,开辟更辽阔的疆土,需求正在“安内”的基础上,掌控上下流资本,打造更加成熟的“攘外”计谋。
    “固然只要两年,但个中我们支付了许多,也打响了卡斯维诺的品牌。但是我晓得,这个形式其实不是最好形式,我们也一向正在追求和探究怎样做得更好。”吕少友道,如今他常常活泼于青年商会当中,并列入总裁班的培训和进修运动,为的就是从中打仗、进修其他行业的上风地点。“我们应当将眼光放近,用不一样的目光,不一样的角度,从其他行业中看石材行业将来的发展方向。”正在石材家当碰到瓶颈,亟需转型立异的如今,吕少友驻足石材行业却又打破传统石材行业形式,以全新的设法主意和理念,掀起石材行业新海潮。
    吕少友:“我们应当将眼光放近,用不一样的目光,不一样的角度,从其他行业中看石材行业将来的发展方向。”

 

最难是人材组建
    作为重生产品,吕少友坦言,要把一个无形之物发明出来,并让人们普遍接管,那个中最易的是人才队伍的组建。“起首我们将人材目的对准瓷砖行业。南安大部分的石材业务贩卖职员,皆照样传统的头脑定势,而我们最主要的是以渠道的情势去营销,那一方面只能找瓷砖企业进修。”提及品牌竖立早期的那些事,吕少友少不了对本身的一阵奚弄:“刚开始就是只无头苍蝇,不懂品牌,渠道的看法也很恍惚。找到方向后便带着助理一起去了佛山,一家一家天造访瓷砖企业,进修他们怎样打造团队、渠道和品牌。”
    现在,品牌推行团队已有七八十人,有一部分是宗艺卖力工程项目的职员。“如今我曾经把宗艺以往的主营业务和卡斯维诺兼并在一起,两渠道同时停止。那是厥后才完成的,刚开始由于思想观念的差别完整出设施杀青共鸣,厥后请了征询公司,每一个月抽出十去天时间一同讨论这个系统怎样竖立。”人材的稀缺,让吕少友越发正视人材。团队正在提拔,也正在镌汰。“新人出去后,需经由培训再测验,最初挑选出50%的人,构成团队。”而怎样留住人材,吕少友有本身的感悟:“若是您要正在我这边做一生,我也不接待,然则如果您有能力,我会给你一个平台和时机,让您大展技艺。”
    “竖立这个团队的时刻,固然遇到许多难题,然则我很高兴,由于未来遇到这类题目时我可以或许水到渠成。因而我把这两年当作进修的工夫。如今经销商系统逐步壮大起来,团队也逐步强大,遇到的管理题目会更多。我借得勤奋。”吕少友开朗的笑声里是对阅历过难题最好的总结和放心。

 

5mm厚度的自满
    吕少友对品格的寻求几近痴迷。
    正在市场上盛行2~3mm的石砖时,他没有同流合污,反而将石砖的外面厚度提拔至5mm。那出人意表的行为,既非一时鼓起,也非独树一帜,而是缘于吕少友对证量的要求。他以为,固然市场上3mm的石砖受欢迎,但实在其实不合适国内市场。在国外,因为人们崇尚天然,不要求精抛细磨,加上物流和人工成本高档缘由,多数人更喜好用薄一点的石砖来铺贴。而中国人关于材质、纹理、色彩的完善非常讲求,铺设完后都要停止打磨。过薄的石砖外面磨损才能较差,蒙受面积也小,每每承载不了太大压力,稍有失慎便摧枯拉朽。
    对证量的高要供,同时也是对消费者的卖力。吕少友示意,实在做5mm厚度的石砖,本钱远远高于加工3mm厚度的石砖,但他照样情愿并对峙运用如许的尺度。“我宁肯本钱下,也不期望客户用得不宁神,这不仅是对他们卖力,同时,也是对经销商卖力,更是对卡斯维诺的品牌形象卖力。”
    现在,卡斯维诺5mm的石砖曾经掌控一方山河,赢得市场的普遍承认。面临石砖品牌猛烈的合作,每个卡斯维诺人都能够自大天背众人标榜5mm厚度的石砖,由于5mm不只实现了差同化的高端定位,也进步了全部行业的尺度。

 

石材可以上“网”
    “石砖一样能够网络营销。”采访中吕少友如是说,现在他正在竖立一个部门,重要卖力网络营销。关于石砖的电子商务偏向,他表现出粘稠的乐趣,并深信那是石材行业生长的一定趋向。“正在网上我们能买到相机、手机,却购不到家里要装修的石材。那需求我们配合去打破。网络营销曾经渗出每个人的日常生活,如今手机成为人们的第六器官,内里的每个顺序皆代表着一个行业。把这些摸透了,再去定位石砖的网络营销偏向。”中国石材网就是一个很好的网上平台。
    石砖若要“上网”,起首碰到的题目就是标准化。正在卡斯维诺5000平方米的豪华体验馆内,记者见证了由一系列尺度规格、尺度色系的石砖打造的豪宅家装魅力。无论是产品规格、产物工艺、产物配件,照样营销流程、终端形象和售后服务,卡斯维诺完成了一整套标准化系统,使石材供应商化被动为自动,将本身产物推行给设计师和家庭消费者,并转至线上运作。
    “经由过程网络的话是能够实现标准化产物的营销的,像我们的经销商,经由过程网络便能够曲接下定单。但便现在而言,由于石材的自然特性和手艺的缺点,终端客户照样要经由过程经销商那层干系才气完成生意业务。”吕少友注释讲,正在石材行业里,真正贩卖的最先不是客户下了定单以后,而是提货的时刻,从这里最先经销商便需求供应效劳。从相同、磨合到肯定计划,再到设想,那能够要阅历几个月才气拿出让客户写意的解决方案,然后下单,和货色的安装、指点、养护等,这些总公司出设施实时效劳到最终端的客户,然则经销商能够。而那一个历程才是真正的代价地点。“经由过程线上取线下的联合,为经销商供应一个更加快速轻易的平台,为终端客户供应更好的售后服务。”不外,永不止步是吕少友的人生信条,探究更合适石材家当生长的立异形式,吕少友仍正在继承……

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